La fixation du prix de vente d’un produit ne prend pas uniquement en compte les coûts et la marge. En effet, la tarification comporte une dimension marketing très importante. Elle permet d’attirer des clients et de les pousser à l’achat. C’est pourquoi il est primordial de bien déterminer un tarif d’acceptabilité qui convient à votre cible. Pour définir un prix psychologique, voici comment faire.
Faire une étude de marché
L’une des méthodes les plus efficaces pour déterminer un tarif d’acceptabilité est de réaliser une étude de marché. Cette démarche permet d’obtenir directement de sa cible, des indications claires sur le bon prix psychologique.
Le choix du panel
Vous devez d’abord bien sélectionner votre panel de clients. Cette étape est très importante dans la mesure où l’échantillon choisi doit refléter le profil de vos prospects :
- localisation géographique ;
- caractéristiques sociales ;
- habitudes de consommation.
Ainsi, vous vous assurez une enquête de qualité pouvant servir de base de décision. Le choix du nombre de répondants est également déterminant dans la définition du prix psychologique.
Selon le type de produits ou de services que vous proposez, vous pouvez interroger entre 50 et 1 000 testeurs. S’il s’agit d’une offre de luxe, vous pouvez opter pour un nombre limité. Par contre, pour une marchandise offerte au grand public, choisissez un groupe plus large.
La réalisation de l’enquête
Le principe de l’enquête pour fixer le prix psychologique est de présenter un produit ou un service au panel. Ensuite, vous leur demandez de définir à partir de quel tarif ils le trouveraient trop cher. Ils doivent aussi déterminer la tarification qui leur ferait penser que l’offre est de mauvaise qualité.
L’une des clés d’un sondage réussi est de poser des questions fermées. La formulation doit être claire et neutre. Par ailleurs, vous devez proposer plusieurs options de réponse. Prenez en compte votre positionnement stratégique et vos coûts de production.
La fixation du prix psychologique
En fonction des réponses que vous avez obtenues, vous êtes en mesure de définir un segment. Celui-ci représente l’avis de la grande majorité sur la meilleure tarification à adopter. En guise d’illustration, vous pouvez interroger 500 personnes sur un produit P. 100 répondants considèrent qu’un tarif supérieur à 10 € est acceptable.
300 interrogés trouvent qu’un prix entre 5 et 8 € est idéal. Enfin, 100 personnes trouvent qu’en dessous de 4 € le tarif est acceptable. Dans ce cas, 60 % du panel considère que le prix psychologique se trouve entre 5 et 8 €.
D’autres éléments à prendre en compte dans la détermination du prix d’acceptabilité
Après avoir calculé un prix psychologique, vous devez décider de la manière de le présenter. En effet, vous avez le choix entre différentes déclinaisons.
Prix rond ou prix rompu
Vous pouvez exprimer votre tarif d’acceptabilité avec un nombre entier. Cela peut convenir dans certains cas comme pendant une promotion. Vous avez aussi la possibilité d’afficher votre prix psychologique en le baissant d’un palier. En guise d’illustration, un produit à 20 € peut être affiché à 19,99 €. Ce choix peut paraître symbolique, mais il a une réelle incidence sur la perception de certains consommateurs.
Deux produits au prix d’un ou “un acheté, un offert”
Une autre manière de définir un tarif psychologique est d’offrir deux articles pour un acheté. Par exemple, un client peut considérer qu’il ne va utiliser un sac que 5 à 6 fois. Dans ce cas, il est susceptible de refuser de payer 50 € pour le produit. Mais si vous proposez une offre de deux sacs à 100 €, sa perception du coût par utilisation peut changer.
Une offre limitée dans le temps
Pour inciter les clients à effectuer un achat, vous pouvez décliner votre prix psychologique sous la forme d’une offre spéciale. Il peut s’agir d’un tarif applicable pendant une durée déterminée. Vous pouvez aussi présenter cette tarification comme une réduction valable pendant un temps d’essai.
En résumé, pour définir un prix psychologique, il est important de recueillir les avis du public. En fonction du retour obtenu auprès du panel, vous pouvez choisir la déclinaison la plus appropriée à votre modèle d’affaires.
